מאת: מתן יעקובי, מאמן מכירות ויועץ להקמת מערכות מכירה פרימיום
בעידן המודרני של 2024, מכירות הן לא רק עסקת חבילה של מוצר ושירות, אלא מערכת יחסים בין המוכר ללקוח. כדי להצליח במכירות, נדרשת הבנה עמוקה של הפסיכולוגיה האנושית ושל כלים טכנולוגיים מתקדמים. במאמר זה, נסקור את המודלים למכירות בעידן המודרני, נציג את מודל ארבעת הממים ונבחן כיצד ניתן לשלב את ההתפתחות האישית כדי להצליח במכירות.
מודל ארבעת הממים
מודל ארבעת הממים הוא כלי עוצמתי שיכול לשפר את כישורי המכירות שלכם ולהגדיל את אחוזי הסגירה. המודל מורכב מארבעה שלבים: מקרב, מברר, מכוון ומסכם.
מקרב: ההתקרבות הראשונית ללקוח היא השלב הראשון בהליך השיחה. בנקודת המוצא הזו, עלינו להישמע מקצועיים ונחמדים. חשוב להשתמש באינטונציה נכונה ורגועה, ולנהל סמול טוק חברי עם הלקוח. הסמול טוק יוצר אווירה נעימה ומפחית מתח, כך שהלקוח מרגיש בנוח לשוחח איתנו. שיחה נעימה המתרכזת באדם איתו אנו מדברים, יכולה לכלול נושאים משותפים שהתגלו במהלך השיחה או נושאים מתוכננים מראש. ניתן לדבר על מזג האוויר באזור המגורים של הלקוח, על מצב המדינה או כל נושא אחר שמייצר חיבור אישי.
מברר: שלב זה כולל בירור צרכים. עלינו לשאול שאלות העמקה כדי להבין מה המטרה של הלקוח, איפה הוא רואה את עצמו בעוד חצי שנה, מה יצא לו מהמוצר שלנו ולמה עכשיו. דוגמאות לשאלות יכולות להיות: "מה המטרה שלך?", "חצי שנה מהיום, איפה אתה רואה את עצמך?", "מה יצא לך אם יהיה לך את המוצר שלי?" ו"למה עכשיו?". מטרת השאלות הללו היא לגרום ללקוח לחשוב ולבנות את התמונה האידיאלית שבה המוצר שלנו מסייע לו להשיג את מטרותיו.
מכוון: בשלב זה אנחנו פותרים את הבעיה ומציגים את המוצר. אחרי שביררנו את הצרכים והבנו מה הלקוח באמת צריך ורוצה, הגיע הזמן להסביר לו על המוצר שלנו לעומק ולהדגיש את היתרונות עבורו. נשתמש בידע שהשגנו במהלך השיחה כדי להתאים את הפתרון לצרכים המדויקים של הלקוח.
מסכם: השלב האחרון הוא התשלום וסגירת העסקה. עלינו להיכנס למשפט הסגירה שהכנו מראש. משפטי סגירה אסרטיביים וכריזמטיים מעלים את אחוזי הסגירה שלנו. דוגמאות למשפטי סגירה יכולים להיות: "עלות המוצר היא X שקלים, היתרונות שלו הם X, Y, Z. השם המלא שלך זה מתן יעקובי? ואתה משלם במזומן או אשראי? מעולה, מה מספר הכרטיס?".
מכירות ריגשיות בעולם המודרני
בעידן המודרני, מכירות ריגשיות הן כלי חזק ומשמעותי. היכולת לגרום ללקוח להטיל ספק בהחלטותיו הקודמות ולשקול מחדש את הצרכים והרצונות שלו היא המפתח להצלחה. ראפור הוא כלי חשוב ביצירת קשר רגשי עם הלקוח. ראפור כולל חזרה על המילים והמשפטים שהלקוח משתמש בהם, כך שהלקוח מרגיש שמבינים אותו ומקשיבים לו באמת.
סמול טוק: שיחה נעימה המתרכזת באדם איתו אנו מדברים, יכולה לכלול נושאים משותפים שהתגלו במהלך השיחה או נושאים מתוכננים מראש. ניתן לדבר על מזג האוויר באזור המגורים של הלקוח, על מצב המדינה או כל נושא אחר שמייצר חיבור אישי. סמול טוק יוצר אווירה נעימה ומפחית מתח, כך שהלקוח מרגיש בנוח לשוחח איתנו. שיחה נעימה כוללת חיוך, אינטונציה חיובית ולא שופטת.
איך למכור הרבה ולהגדיל את הרווחים?
כדי למכור הרבה ולהגדיל את הרווחים, עלינו לשלב טכניקות מכירה מתקדמות עם הבנה עמוקה של הצרכים והרצונות של הלקוחות שלנו. הנה כמה טיפים שיעזרו לכם להצליח:
- הבנת הלקוח: הבנה עמוקה של הלקוח והצרכים שלו היא המפתח להצלחה. השתמשו במודל ארבעת הממים כדי להבין מה הלקוח באמת צריך ורוצה.
- שימוש בטכנולוגיה: השתמשו בכלים טכנולוגיים כדי לשפר את תהליך המכירה. תוכנות CRM, כלי אוטומציה וניתוח נתונים יכולים לעזור לכם לייעל את התהליך ולהגיע ליותר לקוחות.
- תמחור נכון: תמחור המוצרים הוא אחד הגורמים החשובים ביותר להצלחת המכירה. עלינו לתמחר את המוצרים בצורה שתשקף את הערך שלהם עבור הלקוח ותתאים לתקציב שלו.
מכירות 2024: המהפכה בעידן המודרני
בשנת 2024, מכירות הן תחום שמתפתח בקצב מהיר. הטכנולוגיה משתנה, והלקוחות מצפים ליחס אישי ומותאם אישית. כדי להצליח במכירות בעידן המודרני, עלינו להיות מוכנים ללמוד ולהתאים את עצמנו לשינויים.
סיכום
מכירות הן אומנות שמשתנה ומתפתחת כל הזמן. עלינו להיות מוכנים ללמוד, לנסות טכניקות חדשות ולהבין את הצרכים והרצונות של הלקוחות שלנו. שימוש במודל ארבעת הממים, טכניקות מכירה ריגשיות והבנה עמוקה של השוק הם המפתחות להצלחה במכירות בעידן המודרני של 2024. זכרו, ההצלחה במכירות מתחילה בהבנת הלקוח וביצירת חיבור רגשי איתו.
אהבתיקראתי השכלתי