כמה פעמים מצאת את עצמך שואל: "איך הלקוח הזה לא סגר עסקה? הוא היה כל כך בעניין…". האמת היא שהוא השאיר פנייה בגלל כאב – אולי הוא לא מרוצה מאיך שבת הזוג שלו רואה אותו, אולי המשפחה שלו לא מכבדת אותו מספיק והוא מרגיש צורך בשינוי. הכאב הוא טריגר חזק, אבל זמני. אם הוא חי עם הכאב הזה שנים, למה ששיחת מכירה אחת תגרום לו לפתור אותו?

המציאות היא שהכאב של הלקוח מוחשי ומוכר יותר מהפתרון שלך. לכן, כדי לסגור עסקה, עליך קודם כל להבין את הכאב שלו באמת. השאלה המרכזית שעליך לשאול היא: "למה מלכתחילה השארת פנייה?".

אחת השאלות שאני אוהב לשאול בשיחות מכירה היא: "מה משך אותך להשאיר פרטים דווקא במודעה הזו?". המטרה היא לאתר את נקודת הכאב האמיתית של הלקוח. הכאב הזה הוא רגשי, והלקוח מחפש לצאת מהבור – אתה כאן כדי לעזור לו למצוא את הדרך החוצה.

מעבר לכאב – חיבור לחלום

לאחר שהבנת את הכאב של הלקוח, הגיע הזמן לעבור לשלב הבא – החלום שלו. אם הכאב הוא מה שמניע אותו, החלום הוא היעד הסופי.

לדוגמה, אם הבנת שהלקוח מרגיש מאחור כי החברים שלו מתקדמים בחיים והוא נשאר באותו המקום, תוכל להוביל אותו לחלום – שינוי אמיתי שיביא אותו למקום אחר בעוד חמש שנים.

שאלות מצוינות לעזור לו להגדיר את החלום:

• "מה יצא לך מזה אם תפתור את הבעיה שלך?"

• "איך תראה המציאות שלך אחרי שתבצע את השינוי?"

ברגע שהלקוח מתחיל לדמיין את עצמו במקום חדש, החלום הופך להיות מוחשי יותר. אבל עדיין לא סיימנו.

השלב הקריטי – מחויבות לשינוי

כאן רוב אנשי המכירות נתקלים בהתנגדות המוכרת: "אני צריך לחשוב על זה…". זה בדיוק הרגע לחבר את הלקוח למחויבות שלו לשינוי.

שאלות קריטיות לשלב הזה:

• "ואתה בטוח שהחלטת לבצע את השינוי?"

• "למה דווקא עכשיו?"

כאשר הלקוח עונה על השאלות הללו, הוא ימצא בעצמו את התשובות הנכונות – וזה יהיה הרבה יותר אפקטיבי מכל דבר שאתה תגיד לו.

הנעה לפעולה – אין מקום להתמהמהות

עסקה צריכה להיסגר כשהברזל חם. ברגע שהלקוח מתחבר לכאב שלו, רואה את החלום ומתחייב לשינוי – זה הזמן לפעול. ככל שתיתן לו יותר זמן "לחשוב על זה", כך המציאות הכואבת תנצח את הפתרון שאתה מציע.

אם אתה בטוח בפתרון שלך – שאל שאלות העמקה, עזור ללקוח לראות את הכאב, את החלום ואת המחויבות לשינוי. כך תהפוך כל שיחת מכירה לתהליך עוצמתי ומדויק יותר.

רוצים לדעת יותר?

הזמינו הרצאה לבית העסק שלכם!

📌 להזמנה: לחצו כאן