מי היה איש המכירות הכי טוב בכל הזמנים? והאם איש מכירות מעולה יכול להיות גם מנהל מצוין?

עולם המכירות מלא באנשים מוכשרים, כאלה שיודעים לסגור עסקאות, לעמוד ביעדים ולהפוך לקוחות למעריצים. אבל מי באמת היה איש המכירות הטוב ביותר בכל הזמנים? האם אדם כזה, שמוכשר במכירה אחת-על-אחת, יכול גם לנהל צוותים ולהיות מנהיג בתחום? שתי דמויות אגדייות עונות על השאלות הללו בדרך שונה לחלוטין: ג'ו ג'ירארד, מי שנחשב לאיש המכירות הטוב בעולם, וג'פרי גיטומר, המורה האולטימטיבי לתורת המכירה.

איש מכירות הוא מנהל?

ג'ו ג'ירארד – מלך המכירות שלא היה צריך צוות

ג'ו ג'ירארד נחשב לאיש המכירות הטוב ביותר בכל הזמנים. האיש שגדל בעוני בשכונת פועלים בדטרויט, שבר כל שיא אפשרי כשהצליח למכור 13,001 מכוניות בכוחות עצמו – בלי צוות, בלי אינטרנט, ובלי שום דבר חוץ מאינטואיציה והבנה אנושית יוצאת דופן.

הקסם של ג'ירארד

ג'ירארד לא היה רק איש מכירות; הוא היה מערכת יחסים מהלכת. הוא הבין דבר אחד פשוט: אנשים לא קונים מוצר, הם קונים רגש.

• חוק ה-250: ג'ו האמין שכל לקוח מכיר לפחות 250 אנשים שיכולים להיות לקוחות פוטנציאליים. מבחינתו, כל עסקה אחת הייתה מפתח ל-250 עסקאות נוספות.
• אכפתיות כדרך חיים: הוא שלח כרטיסי ברכה אישיים לכל אחד מלקוחותיו, אפילו לחגי הולדתם של חיות מחמד! כן, עד כדי כך הוא היה מדויק.

אבל עם כל הכישרון הזה, ג'ו ג'ירארד מעולם לא ניהל צוות. למה? כי הוא ידע דבר אחד על עצמו – הוא אמן של אחד-על-אחד. מבחינתו, ניהול היה יכול להסיח את דעתו מהמכירה, והוא לא היה מוכן להתפשר.

ג'פרי גיטומר – המנהל שמלמד מכירות כמו מאסטר

בצד השני של המגרש נמצא ג'פרי גיטומר, האיש שהפך את אומנות המכירה למדע שכל אחד יכול ללמוד. גיטומר לא זכה בשיאי גינס, אבל הוא שינה את חייהם של מיליוני אנשי מכירות ברחבי העולם באמצעות ספרים, קורסים והרצאות מלאות הומור ואסטרטגיה.

המוח שמאחורי השיטה

גיטומר מאמין שמכירות הן לא טריק או כישרון מולד – אלא אומנות שאפשר לשכלל ולשפר.

• המשפט האלמותי: "אנשים לא אוהבים שמוכרים להם, אבל הם אוהבים לקנות." גיטומר הבין שמה שחשוב זה לא הלחץ על הלקוח, אלא היכולת שלך לגרום לו לרצות לקנות ממך.
• שירות, ערך, ויחסים: בניגוד לג'ירארד שהתמקד במכירה עצמה, גיטומר התמקד ביצירת מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוחות, כזו שתביא לעסקאות נוספות.

המנהל שמוביל את הקהל

בשונה מג'ירארד, גיטומר לא פחד מניהול. הוא בנה מערכי הכשרה, הוביל צוותים ויצר שיטות שאפשר ליישם גם במכירות קטנות וגם בתאגידים ענקיים.

איש מכירות מול מנהיג – האם יש הבדל?

כשמשווים בין שני האגדות האלה, עולות שאלות חשובות:

• כישרון מול שיטה: האם הצלחה במכירה היא כישרון מולד כמו אצל ג'ירארד, או שיטה מובנית כמו של גיטומר?
• מכירה אחת או אסטרטגיה ארוכת טווח? ג'ירארד התמקד בהווה – עסקה אחת בכל פעם. גיטומר התמקד בבניית מערכות יחסים, השפעה וניהול צוותים.

מה אפשר ללמוד משני המאסטרים?

1. אם אתה כישרון טבעי כמו ג'ו ג'ירארד, תמצא את הדרך שבה אתה זורח – ואל תנסה להיות מה שאתה לא.
2. אם אתה אסטרטג כמו ג'פרי גיטומר, אל תפחד ללמד אחרים ולהשאיר חותם בעולם.
3. בין אם אתה אמן של אחד-על-אחד או מנהל צוותים – מה שחשוב זה לתת ערך אמיתי ללקוחות שלך.

ולשאלה הגדולה: האם איש מכירות מעולה יכול להיות מנהל טוב?

התשובה היא שזה תלוי באדם. ג'ירארד הראה שאפשר להיות איש מכירות אגדי בלי שום כישרון לניהול. גיטומר הוכיח שאפשר לקחת את אמנות המכירה ולהפוך אותה למפעל שלם שמלמד אחרים להצליח.

המסקנה? כל עוד אתה נאמן לעצמך וללקוחות שלך – אתה בדרך הנכונה להיות אגדה בעולם המכירות.