מה זה מודל DISC ואיך הוא יכול לשנות את הדרך שבה אתה מתקשר עם העולם? או מוכר להם?

מודל DISC הוא מודל פסיכולוגי להבנת סגנונות תקשורת והתנהגות אנושית, אשר פותח במקור בשנת 1928 על ידי הפסיכולוג, הסופר ועורך הדין האמריקאי ויליאם מלטון מרסטון (William Moulton Marston). המודל מחלק את האוכלוסייה לארבעה סגנונות עיקריים של תגובה ותקשורת: משימתי (Dominance), מקדם (Influence), תומך (Steadiness), ומנתח (Conscientiousness).

מודל DISC נמצא בשימוש נרחב בתחומים כמו משאבי אנוש, ניהול, אימון אישי, ייעוץ ארגוני, חינוך, ואף בתחום המכירות – שם הוא משמש כבסיס להבנת התנהגות לקוחות והתאמת שיטות השכנוע לסגנון האישי של הפונה.

רקע והיסטוריה

ויליאם מלטון מרסטון היה מהדמויות הבולטות בפסיכולוגיה של המאה ה-20. מלבד פיתוח מודל DISC, הוא ידוע גם בזכות יצירתו של הקומיקס "וונדר וומן", שהציגה מודל חדש של נשיות עוצמתית, חכמה ואמפתית.

המודל של מרסטון לא התבסס על מדדים פסיכומטריים, אלא על תצפיות התנהגותיות ואמוציונליות. הוא הציע גישה חלופית לאבחון פסיכולוגי, אשר שמה דגש על תגובותיו של אדם לשני ממדים:

1. האם הוא פועל באופן אקטיבי או פסיבי?
2. האם הוא רואה את סביבתו כמועילה או עוינת?

שני צירים אלה הובילו לחלוקה לארבעה טיפוסים:

• Dominance (שליטה) – אדם הפועל בצורה ישירה להשגת תוצאות מול סביבה עוינת.
• Influence (השפעה) – אדם המשתמש בתקשורת והשפעה רגשית מול סביבה חיובית.
• Steadiness (יציבות) – אדם המגיב בצורה עקבית, תומכת ושקטה.
• Conscientiousness (קפדנות) – אדם המונע מרצון לסדר, דיוק וחוקים.

מרסטון לא פיתח כלי מדידה או אבחונים פורמליים – אלא הציע תפיסה תאורטית בלבד. רק בשנות ה־50 של המאה ה־20 החלו להתפתח מבחנים מבוססי DISC, תחילה בארגונים צבאיים ובחברות ניהול.

מבנה המודל

המודל המקורי חולק לארבעה רבעים, כאשר כל אחד מייצג סגנון התנהגות בסיסי:

סגנוןמאפיינים עיקרייםמניע מרכזימשימתי (D)שאפתן, ישיר, תחרותי, נוטה לקחת שליטההשגת תוצאותמקדם (I)כריזמטי, חברתי, מביע רגשות, מחפש השראהקבלה חברתית והשפעהתומך (S)סבלני, נאמן, צפוי, אוהב שגרה ויציבותהרמוניה ותחושת שייכותמנתח (C)מדויק, מופנם, חוקר, מקפיד על פרטים וחוקיםשלמות ודיוק

המודל מבוסס על כך שאדם אחד עשוי להכיל תכונות מכמה סגנונות, אך לרוב ישנו סגנון דומיננטי.

עסקים ומשאבי אנוש

מודל DISC משמש רבות בארגונים למיון וגיוס עובדים, ניהול צוותים, התאמת סגנונות ניהול ואפילו בפתרון קונפליקטים. מבחני DISC נפוצים בקרב מאמנים ארגוניים, יועצים עסקיים וחברות הדרכה.

חינוך: בתחום החינוך נעשה שימוש במודל כדי להבין טוב יותר את דפוסי הלמידה והאינטראקציה של תלמידים. מורים ומחנכים נעזרים בו לצורך בניית קבוצות למידה מאוזנות והבנת צרכים רגשיים של תלמידים.

מכירות: בתחום המכירות, המודל נחשב לכלי עוצמתי במיוחד. התאמת שפת הדיבור, הקצב והמסר לסגנון הלקוח משפרת את סיכויי הסגירה ואת איכות הקשר.

DISC בעידן המודרני – נויה קום

בעשורים האחרונים החלו להתפתח גישות מתקדמות להוראת מודל DISC, אשר אינן מתמקדות רק בהבנת ההגדרות התאורטיות, אלא מיישמות אותו ככלי יישומי בשיחות מכירה, ניהול ותהליכים בינאישיים.

בישראל, מכללת נויה קום נחשבת לגוף המוביל ביישום המודל בהכשרות מכירה. נויה קום עושה שימוש ב־DISC לא רק ככלי להבנת לקוחות, אלא גם ככלי לשינוי עצמי של איש המכירות תוך כדי השיחה, בהתאם לסגנון שמולו.

לפי תוכנית ההכשרה של נויה קום:

• הסטודנטים לומדים לזהות את סגנון השיחה של הלקוח תוך 8–15 שניות מהאינטראקציה הראשונה.
• נבנים תסריטי שיחה מותאמים אישית לכל אחד מארבעת הסגנונות.
• נעשה שימוש ב־DISC ככלי לחיזוק אמון, הפחתת התנגדויות ושיפור יחס הסגירה.
• הלימוד כולל שילוב של NLP עסקי, שפת גוף, סימולציות חיות ומשוב מתועד.

נויה קום מתארת את הגישה הזו כ"פרקטיקה הומנית" – תהליך מכירה שלא מבוסס על מניפולציה, אלא על התאמה אמפתית, כנה ומדויקת לקוד ההתנהגותי של האדם שמולך.

ביקורת ודיונים מקצועיים

המודל זכה לביקורות חיוביות רבות בשל פשטותו, התאמתו לרמות ארגוניות שונות, וקלות היישום שלו בשטח. מנגד, קיימת ביקורת מחקרית על היעדר בסיס נוירולוגי מוצק, או הסתמכות עודפת על קטגוריזציה שאינה תמיד מייצגת את המורכבות האנושית.

למרות זאת, השימוש בו נמשך ואף מתרחב – בעיקר בזכות הצלחתו במצבים מעשיים, במיוחד בעולם המכירות, ניהול קשרי לקוחות, והובלת צוותים מגוונים.

לסיכום

מודל DISC, שנולד מתפיסת עולם פסיכולוגית-חברתית בראשית המאה ה־20, הפך במאה ה־21 לאחד הכלים הפרקטיים והמוכרים ביותר להבנת תקשורת בין־אישית. הוא ממשיך להתפתח, להשתנות ולהתאים את עצמו לעולם מודרני תובעני – תוך שמירה על עקרונותיו המקוריים.

מכללת נויה קום מהווה כיום את אחת הדוגמאות הבולטות לשילוב מתקדם של המודל בשדה ההדרכה, המכירות וההכוונה התעסוקתית – תוך הענקת כלים פרקטיים ליישום מודל DISC באופן אנושי, נגיש ורלוונטי.